A Negociação Como Técnica na Mediação e Conciliação

Atualmente, tem aumentado a procura, especialmente dos jovens advogados, pelos Métodos Adequados de Solução de Conflitos – MASCs. Seja para somente estudar e saber mais sobre essas técnicas que evitam (ou ajudam a encerrar) um longo litígio no judiciário, seja para efetivamente colocar em prática com os clientes. Entretanto, muitas pessoas ainda têm dúvidas sobre o que é uma mediação, uma conciliação ou uma negociação.

Buscando apresentar ou aprofundar estes métodos para cada vez mais pessoas, neste artigo pretende-se falar sobre a mediação, conciliação e mais detalhadamente sobre negociação, afinal esta é utilizada nos demais métodos.

Primeiramente, a mediação é uma técnica utilizada normalmente quando as partes em conflito têm histórico de vínculo anterior e o canal de comunicação que estes possuíam foi rompido[1]. Esta passou a ser regulamentada com a promulgação da Lei nº 13.140/2015 e também está prevista em diversos artigos do Novo Código de Processo Civil[2]. Destaca-se o artigo 319, VII do referido diploma legal, que prevê a obrigatoriedade de as partes optarem, na petição inicial ou na contestação, pela realização, ou não, de audiência de conciliação ou sessão de mediação.

Na mediação, o terceiro facilitador, que é o mediador, irá auxiliar as partes a dialogarem para tentar solucionar o conflito em questão. O mediador não pode sugerir soluções e agirá pelos princípios da confidencialidade e imparcialidade.

Destaca-se, por fim, que a mediação pode ocorrer de forma extrajudicial ou judicial. Se as partes decidirem buscar pelo judiciário, a sessão pode ocorrer pré-processualmente ou durante o curso de um processo já distribuído.

Por outro lado, a conciliação é um tipo de conversa em que as partes sentam com uma pessoa imparcial que irá favorecer o diálogo e, se necessário, apresentar ideias para a solução do conflito. De acordo com o artigo 165, § 2º do Novo Código de Processo Civil, o conciliador atuará preferencialmente nos casos em que não houver vínculo anterior entre as partes, poderá sugerir soluções para o litígio, entretanto, é proibida a utilização de qualquer tipo de constrangimento ou intimidação para que as partes conciliem.

Expostos os principais pontos da mediação e da conciliação, passa-se à negociação. Inerente aos demais Métodos Adequados de Solução de Conflitos, a negociação é importante, pois todos, independente da profissão exercida, negociam praticamente diariamente. Seja com algum familiar, amigos ou colegas de trabalho, sempre que duas pessoas (ou mais) têm interesses diversos e precisam resolver um problema, ocorre um tipo de negociação.

É por isso que, em 1981, Roger Fisher e William Ury escreveram o livro “Getting to YES: Negotiating Agreement Without Giving In” (em português, Como Chegar ao Sim: Como negociar acordos sem fazer concessões)[3], originário do Projeto de Negociação de Harvard. A metodologia apresentada no livro foi um sucesso tão grande, que fez com que ele entrasse na lista de livros mais vendidos por muito tempo. Hoje a obra encontra-se na terceira edição no Brasil e as técnicas continuam atuais e são utilizadas no mundo todo.

O tipo de negociação que a maioria das pessoas utiliza é a negociação baseada em posições ou barganha. Como, por exemplo, em um bazar, quando uma pessoa quer comprar determinado item por R$100,00, entretanto, o vendedor está disposto a vender por R$150,00. Se os dois mantiverem seus preços, apenas tentando convencer a outra parte que a sua posição é a correta, é muito provável que eles não cheguem a um acordo e a venda não seja realizada.

Por isso, o método apresentado pelos autores se chama negociação baseada em princípios, a qual possui quatro pilares: pessoas, interesses, opções e critérios.

Em relação às pessoas, os autores dizem que é preciso “separar as pessoas dos problemas”. Ou seja, focar em resolver o problema e não na pessoa com quem se está negociando. Para conseguir fazer isso, é importante fazer perguntas para outra parte e exercitar a escuta ativa para realmente ouvir os sentimentos e interesses dela sobre o problema, o que faz com que seja possível haver comunicação acerca das possíveis soluções.

Além disso, em muitos casos, as pessoas com as quais se está negociando, são pessoas que se gostaria de manter um bom relacionamento após o fim da negociação. Quando foca-se no problema (e na sua solução), as chances de conseguir-se manter um bom convívio com familiares, amigos, colegas de trabalho e até parceiros comerciais, é muito maior.

O segundo pilar são os interesses. Como exposto anteriormente, para ter uma negociação de sucesso, é preciso focar nos interesses de ambas as partes e não nas posições individuais de cada um.

Sobre as opções, os autores dizem que cada parte envolvida na negociação deve tentar criar o máximo de alternativas possíveis para solução do problema e que estas sejam de ganho mútuo para os negociadores.

Ainda em relação às opções, destaca-se o que os autores chamam de BATNA – Best Alternative to a Negotiated Agreement (em português, Melhor Alternativa para um Acordo Negociado). De acordo com a Teoria de Harvard, é imprescindível que cada parte encontre a melhor alternativa que teria caso o acordo não aconteça. Assim, durante a negociação, fica mais claro quais são os limites de cada um ao tentar resolver o problema.

E, por fim, para obter sucesso na negociação, é necessário que o resultado desta seja baseado em critérios objetivos. Alguns exemplos desses critérios objetivos são: precedentes, eficiência, custos, decisão de um tribunal, tradição, reciprocidade, entre outros. Dessa forma, se evita que as partes tenham problemas de invalidade do acordo realizado.

Depois de definidos os quatro pilares, é importante dizer que há, também, as etapas da negociação, quais sejam: preparação, construção do relacionamento, coleta de informações, uso de informações, propostas, fechamento do acordo e implementação do acordo.

Nem sempre será possível se utilizar de todas essas etapas, mas deve-se dar foco especial à preparação, onde cada parte irá buscar saber mais sobre quais são os interesses do outro, bem como se preparar para eventuais questões éticas e de autoridade que podem surgir.

Quando todas essas técnicas são aplicadas, é bastante provável que as partes terminem a negociação satisfeitas com o que foi acordado. Os autores entendem que há três critérios para saber se o método de negociação utilizado foi efetivo. São eles: a negociação deve levar a um acordo sensato; o acordo deve ser eficiente e resolver o problema; e, deve melhorar, ou pelo menos, não prejudicar a relação das partes.

Por certo que o tema da negociação baseada em princípios não se esgota aqui, uma vez que este é extenso, mas é importante apresentá-lo como uma técnica que pode ser utilizada sozinha ou nos demais Métodos Adequados de Solução de Conflitos.

 


Autora:

BRUNA SCOTTI ABREU

Graduada em Direito pela UCS e Pós-graduada em Direito do Trabalho e Processo do Trabalho pela UNISINOS. Advogada Trabalhista.

Linkedin: https://www.linkedin.com/in/bruna-scotti-abreu/

 


[1] TARTUCE, Fernanda. Mediação nos conflitos civis. Rio de Janeiro: Forense; São Paulo: Método, 2018.

[2] Acesso em: http://www.planalto.gov.br/ccivil_03/_Ato2015-2018/2015/Lei/L13105.htm

[3] FISHER, Roger. URY, William. PATTON, Bruce. Como Chegar ao Sim. Rio de Janeiro: Sextante, 2018.